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STRATEGISCHES VERTRIEBSMANAGEMENT IBD

BERND SCHEED / PETRA SCHERER
SPRINGER GABLER
11 / 2021
9783658345471
Alemán

Sinopsis

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelstÃñndischen B2B-MÃñrkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-GeschÃñftsmodelle und traditionell geprÃñgte VertriebsansÃñtze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur SelbsteinschÃñtzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und VerÃñnderungen.Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.áDer InhaltMarktanalyse und -planungKundenanalyse und -planungPortfolioanalyse und -planungVertriebskanalanalyse und -planungVertriebsorganisationsanalyse und -planungStrategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen